11月2日，锅圈在港交所正式挂牌上市，对于近几年距离二级市场较远的新零售赛道来说，这可以算是一个对照有标志性意义的事宜。
从锅圈的招股书等果然资料来看，这家成于2017年的公司，到今年10月份已经有10025家门店，正式成为中国餐饮零售业万店俱乐部的新成员。
最近正好拜读了陈志强先生《万店盈利》这本书。陈先生早期介入投资了餐饮赛道万店龙头蜜雪冰城和绝味鸭脖，以是在书中有不少关于万店连锁品牌的心得。
同时我也想到了一个很有意思的认知冲突，近几年大部门人对于消费市场的感知是相对负面的，然则诸如正新鸡排、华莱士、绝味鸭脖、蜜雪冰城和瑞幸这几家头部餐饮加盟商，都是近五年内到达万店规模的。
籍此，我们以锅圈为范本，来挖掘加盟制餐饮品牌何以在近几年窗口期快速突破万店规模，事实又有什么优势能从规模重大的餐饮品牌中揭竿而起，成为新的资源宠儿。
01 何以做到万店规模
“万店”规模的品牌在海内零售界着实并不多见，停止现在海内到达这一成就的品牌，也只有前文提到的几家。
相对而言，锅圈的营业着实有其特殊性。他们的产物不像蜜雪、瑞幸一样具有社交钱币的属性，客单价也相对较高。以是他们的“万店”历程相对要更为艰难。
在探讨其若何能做到万店规模这一问题之前，我们首先要思索一个问题：为什么17年以前海内市场很难泛起高规模的加盟连锁餐饮品牌？
这里可以借用陈志强先生的两个看法：数字化弱和房地产强。
举个例子，早年间餐饮加盟品牌不说供应链尺度化，连财政基本都是台账和手账。这种情形下，想让品牌方对万店规模举行尺度治理，可谓难于上青天。线上支付和数字化中台的泛起填补了治理难题，这让品牌方有了大规模扩张同时能够实现精益治理的条件。
现在这些万店规模的品牌，基本上都有自己的数字化工具。锅圈在招股书中提到，他们在已往几年开发了自己的POS系统，把支付的能力拿到自己手里。另外也用很大的篇幅，强调了自己在数字化领域的能力，好比数字化营销，数字化治理，数字化供应链。到达的效果总结来说就是强化门店治理水平，总部降本增效，详细我们会在后文剖析。
另一方面，餐饮服务业，向来有两大对手盘：a.地租,b.消艰苦。
上升经济周期中，消艰苦是杠杆，但收入的大头要被地租吸走，因此规模是对冲辎重的有用方式。下行经济周期中，人的消费预期阈值大幅压缩，相对走低的地租，使得地租又成了熨斗，一定水平上烫熨消艰苦的消耗。
无论若何，地租与消艰苦两头的跷跷板效应，使得规模子餐饮服务业企业，很难赚取超额利润。通常，随着老板们从中年走向晚年，多数着名餐饮品牌亦难免逐渐滑向自己的斜阳时分。
地产商的对手盘若何解题，现在也有一套可以梳理的典型链条：
一是农村笼罩都会战略。
万店规模一定是下沉社区店生长到一线都会的路径，在规模较小的初期可以有用控制成本，这一点从一线都会起身的品牌方很难做到。
从锅圈身上，我们可以看到这一逻辑的沿用。
锅圈起身于河南郑州。当下郑州的房价也许在1万/平米到2万/平米之间，在海内的新一线都会中处于相对的低位。现在，锅圈的近万家门店中有跨越七身漫衍在地级市、县级市甚至是州里，可谓是把农村笼罩都会的商业哲学施展到了*。
二是用尺度化的产物和制作流程，摊平成本。
最近这20年，更多的新生代餐饮服务企业意识到尺度化的气力，稀奇是在萨莉亚、蜜雪甚至是冉冉升起的本土咖啡连锁品牌瑞幸的启示下，尺度化下的规模效应成了资源市场赋予这一产业最刚性的准入要求。
中餐的尺度化一直是一个难题：菜系多，味型杂，食材厚实，对烹饪的技法要求高。锅圈起步时选择了暖锅和烧烤，相对而言是中餐品类中最容易尺度化的。
那在更庞大的预制菜赛道中怎么解决尺度化的问题？锅圈董事长杨明超在一次果然演讲中也提到，锅圈观点中的预制菜应该是预制食材，企业提供解决方案由消费者完成烹饪的最后一步。这就好比去药房抓药，药材都是尺度化的，但可以搭配出无限的药方。我们以为这是中餐预制菜一个对照靠谱的解决方案。
最后，消艰苦若何解题：你会由于智能手机均价高于小灵通，就放弃毗邻信息社会的时机吗？这显然不能能。因此消艰苦是相对的，只要提供的产物是否能够知足切实的需求，就不会缺乏购置力。
也就是说，能够真正突破治理难题，尺度化难题，并切实知足市场需求的企业，才气实现规模效应。
02 万店护城河：国际尺度，河南成本
照样遵照《万店盈利》中一个特色模子，直营模式和加盟模式在生长路径上会划分履历“苦甜苦，和“甜苦甜”两种模式。
所谓直营模式的苦甜苦，即品牌早期规模小，需要自行肩负成本开支，会过的对照苦。然则当稍有规模后，成真相对摊平，品牌力逐渐放大，利润的甜蜜点随即到来。到了第三阶段，想要延续做大规模，就需要外界资源助力，而且全直营在组织治理是一个熵增的历程，会再次陷入对照苦的周期。
而加盟模式的“甜苦甜”是指前期部门企业以割韭菜的逻辑塑品牌，快速扩张收割一波加盟商就跑。而想要做出规模的企业，是需要真正致力于钻研供应链，尤其是生产型供应链（与竞品保持壁垒），这一阶段是需要重资源投入的苦阶段，在此之后随着强劲的供应链支持，门店数目会快速扩张，进入新一轮的甜蜜期。
1）钻研供应链带来成本优势
以锅圈为例，在上游与266家供应商相助，自建了3家食材生产厂，入股1家工厂。在中游物流环节，结构14个现代化区域中央仓、30多个分仓冷配物流网络、1000多个冷冻前置仓。
钻研供应链的一个利益是可以把控质量，这对食物公司来说异常主要。食物产业的链条长、环节多，从食材原质料采购，到生产，到存储，到转运，再到最后的销售环节，每个环节都容易出问题。只有把供应链捋顺了，治理好了，才气把问题发生的可能性降到*。
我们可以看到，在投诉网站上，锅圈的投诉量只有偕行的几十分之一，在今年他们也拿下了ISO质量与平安双系统认证。这就是我们说的国际尺度。
钻研供应链带来的另一个成效是降成本。2022年锅圈毛利率到达了17.41%，较2021年同期险些翻了一倍。2022年前4个月，在营业收入持平的同时，毛利由2.97亿增进为4.39亿，净利润也扭亏为盈。
前端门店数目的快速增进也在不停放大供应链的能力。举几个例子，由于集采以及对供应链的把控能力增强，2021年至2022年，锅圈牛肉采购量提升73%，牛肉采购单价下降2.7%，同期牛肉市场平均批发价上升0.5%。
凭证招股书数据，肉类、丸类及滑类、锅底这三类产物，划分占销售收入的19.9%，19.2%和10.4%，是销售占比最高的三类产物，其正好对应三家自建工厂，这也正好相符《万店盈利》中生产型供应链是供应链治理的重中之重叙述。
2）规模效应改善边际收益
除了生产成本端改善外，万店扩张后的锅圈，边际收益也获得了显著增强。
以销售成本为例， 2021年销售成本为6.3亿，2022年同期为6.2亿，对应的销售用度率由15.9%下降至8.7%。2023年前四个月同期也泛起了显著的下降。这得益于品牌力的提升，在保持营销用度稳固的条件下撬动了更强的营销杠杆。
慕思和辛巴谁该为「破价床垫」背锅？
而品牌力的提升，一方面来自过往营销收益，一方面来自结构在天下各地万家门店自带的宣传效应。
而且规模优势摊平了牢固用度开支。
图：锅圈销售成本用度率趋势，泉源：企业财报
以用度率整体来看，2022年财报期锅圈的治理用度率下降了3.4%，整体用度率下降了跨越10%。
图：锅圈用度率转变趋势，泉源：企业财报
边际收益改善直接体现在了企业的净利润上，2021年锅圈录得净利润亏损4.61亿，2022年扭亏实现了2.41亿的净利。今年前四个月在营收同比持平的情形下，净利润由-0.25亿增进至1.2亿。
3）数字化齿轮，构建竞争壁垒
回到行文伊始的问题，为什么万店规模的加盟品牌是在近阶段才涌现的。这就不得不提数字化的孝顺了。
以锅圈为例，现在数字化成为了链接双向的齿轮，既可以优化供应链上游生产效率、质量，又可以优化下游治理效率。
锅圈云信息中央是一套能够笼罩采购-仓储-门店-用户的全营业链的数字化、智能化平台。通过数字化平台串联起销售、订单、结算、供货、配送、生产等环节，还可早年端销售系统获取和剖析消费者需求，指引中央物流和货仓系统高效流转配货，以指导后端供应链的生产和改善，提供高效的DTC供应模式。
一方面作用于C端为万店营运提供了高效保障，另一方面在上游保障了相助工厂的质量。借助数字化工具，锅圈携手工厂建设透明生产线，买通从食材生产到产物包装的一条龙可视化生产，优化治理效率，提升品控能力，保障食材平安。
从另外一组数据——治理端人效，也可以看出规模化和数字化带来的显著收益，从2020年的每个门店运营职员治理3.2家，增添至2022年底的每人治理10.7家，在今年前四个月进一步增添至12.8 家。在加盟店数目不停增添的情形下，运营治理门店的成本支出在逐步削减。
锅圈之以是能够不声不响地从三线走向一线，最终叩开资源市场大门，靠的就是陈志强先生笔下万店盈利的焦点能力之一：国际尺度，河南成本。
固然，“国际尺度 河南成本”是表象，以锅圈视角来看，规模、供应链、数字化三者相辅相成，支持起锅圈实现国际尺度，河南成本的前置条件，这三者才是锅圈真正的护城河，也是加盟制企业真正需要下注的环节。
03 萝卜青菜，各得其所
固然单凭供应链和治理能力，没有产物力是不足以支持起一个品牌生长到万店规模还能盈利的。我们照样需要厘清锅圈事实知足了何种需求来支持其今日的规模。
笔者总结为锅圈知足了上下触达需求的焦点能力：
一、对于一线市场而言：实现了便利与效率。
综超渠道的竞品可能与锅圈类似，然则社区店结构的便利性，以及产物的便利性对于锅圈而言是焦点差异能力。
使用便捷的使用场景和康健，是一线白领的追求。对于预制菜而言，工业化的靠山现在还不被多数消费者接受，而传统食材会大幅度降低生产效率。而锅圈预制食材既知足了消费者追求效率的需求，又知足了追求合理饮食，手动下厨的心理。
便捷性方面：现在依赖锅圈毛细血管般漫衍在各大社区的门店，消费者步行5分钟可达；线上，在锅圈APP、小程序，或其他第三方平台下单，最快可实现30分钟送抵家。制作上，锅圈优化“买洗切配调”繁琐的做饭步骤，通过预制菜 食材 调料的天真组合，为消费者提供5分钟解决在家用饭问题的便捷方案。
康健方面，锅圈提出了对速烹菜的八点定位：1.食材好,食才好；2.家常味道，想吃常吃的品类；3.消费者做着贫苦的品类;4.做欠好吃的品类；5.买着贵的品类，速烹菜要做到餐饮店价钱的三分之一；6.做着利便，从做到吃五分钟完成；7.要有烟火气与色香味的还原度；8.康健为本，要做到“四降一少”即降糖、降油、降盐、降加工强度，削减加添加剂或不添加。
正因云云，锅圈在一线市场虽然在渠道端优势不那么显著，然则依赖便捷和相较于预制菜更康健的消费场景，切中了消费者的切实需求。
二、对于下沉市场而言：知足了真实需求。
一方面渠道对照匮乏，不像多数会厚实的货架体验，像锅圈一样的社区店是刚需，你以为在县、乡级都会买虾滑、毛肚或者乌鸡卷是一件容易的事吗？
让青藏高原的消费者能吃到福建的大鱿鱼，让福建的消费者能吃到高原上的新鲜牦牛肉。在信息平权的时代，下沉市场的消费者盼望获得一线市场的生涯品质，锅圈带来的食物平权也是知足下沉市场的刚性需求。
这对锅圈来讲，既有商业价值，更有社会价值。天下有14亿老国民，有2800多个县（市、区）、4万多个州里、有69.15万个行政村，有8亿多老国民生涯在县乡。
坐在办公室每周逛山姆的消费者，可能永远明晰不了这种需求，然则这不意味着它不存在。现在锅圈的门店数目为9978家门店，划分为：直辖市的703家门店、于省会都会的2117家门店、于地级市的2820 家门店、于县级市的2667家门店及于州里的1671家门店。
这些加盟店，位于下沉市场（县级市及州里）的门店比例为43.5%。71%的门店开设在地级市、县级市以及州里区域。
即知足了一线都会便捷需求，又知足了下沉市场物质需求，这是锅圈能够快速实现万店规模的缘故原由之一。
04 结语：风物长宜放眼量
市场一直以来都对加盟品牌不友好，主要是现在的周期环境下，负面的报道对照多，大多是以点盖面的信息打击。
着实能够到达万店在很洪水平上说明晰许多问题，亚达斯密的《国富论》基本假设就是：人都是自利的。锅圈的一组加盟商数据：停止2020年、 2021年、2022年12月31日以及停止2023年4月30日止四个月，892家、1,284家、1,651 家及1,765家加盟商谋划跨越一家加盟店。
再列一组数据，锅圈2022年闭店率为3%，单独来看没什么感受，但横向对比来看，《2022餐饮特许加盟研究讲述》中对772家开放加盟的品牌调研，平均闭店率为44%。
每个行业都有每个行业的特征，餐饮行业自己就是一个高镌汰率的行业，也是一门苦生意，在当前的社会环境下，能够容纳社会就业的企业有它怪异的社会价值。
我们也能看到正是由于这个生意自己就存在回报周期，有人进场就有人离场，也是餐饮业态下的一种常态。
对于锅圈而言，上岸资源市场只是一个最先，这其中固然不会一帆风顺，甚至仍将有林林总总的未知挑战——就像每个餐饮服务品牌一样，唯有逐日如履薄冰，日拱一卒。它需要市场给予更多的耐心，而不是非黑即白的一时武断。
这样，未来才气够让我们看清这种业态下蕴含的真正价值。
