口子窖发力宴席，变相五折要增进。
口子窖，想在宴席市场撕开增入口子。
今年高考人数首次突破1300万，酒企开卷以“升学宴”“谢师宴”为代表的宴席力度比以往愈甚。如剑南春不仅约请张雪峰举行讲座，还推出了“强国青年，金榜题名”宴席流动，赠予海南文昌发射基地的研学游、文创酒等福利；红花郎推出办升学宴享好礼流动，消费者可获赠红十、红十五、酒具、智能手表等赠品；国台推出金榜题名宴、鱼跃龙门宴，依附录取通知书享每桌赠酒等流动，等等。
这其中，口子窖宴席“一桌送一瓶”的政策似乎更具诱惑力。据经销商示意，口子窖兼系列，到达划定的桌数，每桌赠一瓶本品，相当于五折就可以买到口子窖的主力产物。
口子窖为何盯上宴席、下血本搞促销呢？
01 口子窖迂回降价，“买一赠一”
酒周志走访市场时注重到，口子窖加鼎力度办宴席送酒，根据多位经销商的说法是“口子窖今年下狠心做市场”，宴席一桌送一瓶，或者直接选择喝一送一。
有安徽经销商示意，口子窖兼系列的宴席政策有两种方式，一是店里平价购置，一桌送一瓶，其中口子窖兼6、兼10是3桌起步，兼5是5桌起步，打个譬喻，4桌宴席，买一箱酒（4瓶），营业员在现场将4个瓶盖收走，再送4瓶本品；二是根据开票价购置，喝若干送若干。此外，还能同步享受开瓶扫码中现金大奖。
“现在刚上市的口子窖兼8，宴席政策是2桌赠1瓶，另外每箱都有牢靠的再来一瓶。”
此外，口子窖的年份产物也在加码宴席政策。北京昌平区的一家烟旅店老板告诉酒周志，“高度口子窖10年型是320/瓶、口子窖6年型是180/瓶，其中口子窖6年型满5桌，就送一瓶价值888元的2.5L六年型口子窖，按瓶折算相当于5瓶；口子窖10年型满10桌，则送一瓶价值1688元的2.5L十年型口子窖。”
除了宴席政策外，口子窖的自饮政策也很大。
上述安徽经销商告诉酒周志，口子窖兼8，箱箱都有再来一瓶，集齐4个二等奖瓶盖再兑换1瓶。一位宿州的经销商告诉酒周志，当前口子窖的折扣幅度较大，以高度口子窖6年型为例，得手价120元左右，建议零售价188元，6折就可以买到。
02 为何下血本搞促销？
据部门经销商示意，口子窖不停加码宴席政策，是由于2024年要冲刺70亿大关。
一是口子窖的兼香型相对小众，市场份额也相对较小。借助宴席这一主力消费场景，可以快速培育兼香型市场。
白酒行业有句俗语，“酿欠好浓香，又酿欠好酱香，酿出来味道四不像的，都做了兼香。”这也侧面说明晰消费市场对兼香的认可度有待提高。
根据弗若斯特沙利文的展望，2021-2026年间中国白酒市场规模将自6033亿增进至7695亿，复合年均增进率约5.0%。其中兼香型白酒市场规模自307亿增进至343亿，复合年均增进率仅2.2%。
而在这一轮白酒调整期内，相较于商务、团购，宴席显示出了更强的韧性。从当前中国白酒消费市场来看，宴席市场容量跨越2000亿元，占有白酒市场总量的40%以上。
此外，酒水行业研究者欧阳千里向酒周志剖析称，从人口结构来看，当下正处于围绕着大学生延伸宴请的高速增耐久，酒企加码升学宴、学子宴等场景理所应当。
二是口子窖的大本营安徽省内竞争猛烈，要想向省外市场要更多的增进，品牌力成为要害。
对区域酒企来说，宴席市场不仅是一个销售渠道，更是品牌与消费者直接对话的窗口，宴席市场运作，能够制造民众消费盛行性，也是地方酒企应对名酒下沉，形成区域壁垒的要害战略之一。
在从众心理的驱使下，能征服一线心智高地、受到高势强人群认可的白酒品牌，无疑是具备壮大影响力的品牌。
此前在口子窖召开的2023年年度股东大会上，董秘徐钦祥谈及2024年白酒行业的生长时提到，在当前市场环境下，宣传投入是需要的，激励经销商勇敢去做，为其提供需要的支持以推动市场的扩张。
值得一提的是，理想丰满，现实骨感。从当前的一线市场反馈来看，宴席的显示相对冷淡，多位酒商对今年的整个宴席市场并不乐观。
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口子窖能否如愿在宴席市场获得高增进，还需要市场的磨练。
03 重金砸营销，难以卖动酒
事实上，“重金砸营销”是口子窖这两年的主旋律，除了在宴席用酒大搞促销外，还举行演唱会、冠名综艺、赞助体育赛事、与元气森林等新消费品牌跨界联名互动等。
从财报可以看到，口子窖这两年加大了销售用度的投入，其2023年销售用度为8.27亿元，远超迎驾贡酒的5.81亿元、古井贡酒的5.44亿元。
华福证券研究所的相关讲述也指出，近几年来，口子窖销售用度逐年增添，增进率基本维持在10%以上，其中广告费和促销费占销售用度较大比例，从2017年最先逐年增添，到2023年占比已经高达88.15%。
“酒类是典型的群集性消费品，演唱会、冠名、赞助体育等社会流动，自己自带流量与话题，歌手明星另有基本粉丝群，具有一定的招呼作用”，酒类剖析师、知趣营销总司理蔡学飞告诉酒周志，口子窖赞助综艺演唱会，一方面可以通过演唱会来增强品牌曝光；另一方面，酒企往往把演唱会门票与渠道促销和消费者福利连系在一起，可以有用的推动企业产物销售与市场动销，演唱会中央也会设置*环节，增添品牌与消费者的互动，而且现在演绎市场异常蓬勃，演唱会的举行门槛也不停降低，酒企举行演唱会也有一定的性价比优势。
“口子窖的社会化营销，应该说只要政策合理，可以辅助企业举行招商与推广，提升费效比，对于销售具备一定的起劲意义。”
不外，真金白银掏出去了，但营销提振销量的作用并不显著。数据显示，2023年口子窖实现的营业收入约59.62亿元，同比增进16.1%。相比之下，古井贡酒和迎驾贡酒2023年的营收均跨越了20%：前者去年营业202.54亿元，同比增进21.18%；后者则为67.2亿元，同比增进22.07%。
此外，在反映经销商起劲性的条约欠债上，口子窖的渠道拿货意愿也有所下滑。2023年底，口子窖的条约欠债余额为3.97亿元，同比下滑29.42%；2024年一季度末，条约欠债余额为3.75亿元。
“口子窖这几年的日子并欠好过，生长面临多方面的挑战”，广东省食物平安保障促进会副会长、食物产业剖析师朱丹蓬向酒周志剖析道，“从内部来看，基于口子窖多方面的老化，包罗操盘手理念的滞后、整个团队手艺的老化，以及老经销商占比过高所带来的市场僵化等；从外部看，古井贡酒、迎驾贡酒的夹击之下，口子窖备受压力。”
04 另有哪些“增入口子”？
短期来看，白酒承压事态仍未改变。口子窖要想稳住江湖职位，实现70亿目的，另有哪些时机？
*，连续优化产物结构。
口子窖的主流产物上市已久且新品推出节奏缓慢已是老生常谈，从财报来看，当前口子窖的产物销量占比“偏科”严重，下盘不稳。口子窖2023年报数据显示，其业绩绝大部门来自高等产物，占比高达98.41%，高端产物终端零售价基本在百元价钱带起步。此外，从销量来看，中低档产物均呈负增进。
蔡学飞示意，理性来看，口子窖最近几年的产物结构升级缓慢、渠道利润固化也严重困扰着口子窖的生长，总之，存量挤压市场环境下，口子窖要想实现70亿，可以说是难题与时机并存。
“于口子窖而言，需要将其大单品适时提价以提升在徽酒中的竞争力。”欧阳千里说道。
第二，聚焦品牌提升。
里斯品类创新战略咨询宣布的《区域白酒突围战——2023 中国白酒行业讲述》指出，对于区域白酒品牌而言，当地特色是品牌*的差异化，但当品牌最先朝天下市场生长时，由于省外消费者缺少对地域特色的认知基础，区域品牌更要害的义务在于顺应消费者认知。
但占领用户心智离不开壮大的品牌力作支持，在欧阳千里看来，相较于古井贡、迎驾贡甚至金种子等，口子窖的品牌活跃度亟需提升。
于品牌而言，酒企拼的是文化、稀缺性和独占性，口子窖要想真正突破高端和出省，还需要在品牌层面下功夫，好比连续开展“线上 线下”的品牌流动，来提升品牌着名度和树立高端品牌形象等。
第三，加速渠道改造。
之前在“大商制”下，口子窖在生长后期，对渠道掌控力相对较弱，在新品投放、渠道秩序管控、消费者培育方面略显不足。
在业内人士看来，现在渠道结构发生改变，已往是渠道大商支持酒业大生长，现在中高端白酒的主要销售路径，已经是企业家等消费者意见*引领的圈层营销。
针对大商制坏处，口子窖也在起劲图变，接纳了平台公司模式，将销售渠道扁平化，此外，从口子窖已往乐成的盘中盘模式可以看到其较强的渠道操盘能力，有望赋能口子窖渠道变化，这样来看，口子窖照样有遇上来的时机。
蔡学飞示意，口子窖属于地方名酒，又是兼香品类代表，而且照样上市公司，拥有资源优势，应该说，在消费多元化趋势下，身处产销大省的安徽市场，坐拥华东潜在市场的口子窖冲刺70亿有一准时机。
